Wie spreche ich mit meinen Kunden richtig über mein Honorar? – 5 Tipps für den perfekten Umgang mit dem Gegenüber in der Verhandlung.

Den oder die Vorgesetzte auf mehr Geld, sei es ein besseres Honorar oder mehr Gehalt, anzusprechen, fällt dir schwer? Du weißt nicht richtig, wie du es angehen sollst? Das Verhältnis zu deiner/m Vorgesetzten/m ist dir nicht ganz klar? Keine Panik! Du bist nicht alleine. So geht es vielen Frauen, um nicht zu sagen, den meisten.
Aber du musst nicht Best Friends mit deinen Vorgesetzten sein, um selbstsicher mehr Geld zu fordern und dieses auch zu bekommen. Es gibt ein paar ganz konkrete Dinge, die du tun kannst, um den Umgang mit deinem Gegenüber im Verhandlungsgespräch perfekt der Situation angemessen zu gestalten. Hier sind unsere 5 Top-Tipps:

Tipp 1: Sei Empathisch

Empathie ist die Bereitschaft und die Fähigkeit, dich auf dein Gesprächsgegenüber mit all seinen Gedanken, Gefühlen und Motivationen einzulassen. Du willst etwas von deinem Gegenüber, mach dir also vorher bewusst, wer dein Gegenüber ist. Was mag die Person? Was nicht? Kannst du Parallelen finden, die du in dein Gespräch einbauen kannst? Oder: Steht sie oder er momentan unter Druck? Wie kannst du diese Situation begünstigen und deine Forderung nach mehr Geld hierzu einbauen? Was weißt du über dein Gegenüber, wie kannst du ihm oder ihr zeigen, dass du dich für ihn/sie interessierst? So kannst du auch zeigen, dass du dich für das Unternehmen einsetzt. Wer empathisch ist, erkennt, versteht und empfindet nach, was sein Gegenüber bewegt. So verhandelst du dich auch mitten in seine oder ihre Themen, ihr begegnet euch auf Augenhöhe und dein Anliegen wird als wichtig empfunden!

Tipp 2: Kenne die Ziele deines Gegenübers

Bei der Recherche über dein Gegenüber solltest du dich aber nicht auf die Lieblingskaffeesorte dieser Person beschränken beziehungsweise fokussieren. Vergiss nicht: Du willst mehr Geld, dein Gegenüber kann dir das ermöglichen. Du solltest dich also, wenn du dir Informationen über die Person einholst, darauf konzentrieren, was ihre Motivationen, Aufgaben und Ziele im Unternehmen sind. Du weißt genau was du willst, aber was will dein Gegenüber? Welche Ziele muss die Person vielleicht erreichen? Wenn du die Ziele kennst, kannst du dich perfekt auf ein empathisches Gespräch vorbereiten und ausarbeiten, wie du diese Ziele unterstützen kannst. Das bringt uns zu Tipp Nummer 3:

Tipp 3: Schaffe eine Win-Win-Situation

Hast du erkannt, warum die Person, von der du mehr Geld forderst, so handelt, wie sie handelt, kannst du dich perfekt auf die Situation einstellen. Formuliere all deine Leistungen und Stärken abgestimmt auf die Zielrichtung deines Gesprächspartners. Schau’ dir jetzt an, welche Ziele deines Gesprächspartners du recherchiert hast. Was kannst du noch tun, um diese Ziele zu unterstützen? Wie sorgst du für eine Win-Win-Situation? Wie führt deine gute Arbeit dazu, dass dein Gegenüber Ziele erreicht? Schaffe dir Win-Win-Situationen für das Gespräch und begründe deine Forderungen damit. Ganz simpel heißt das: Wenn du besser verdienst, machst du bessere Arbeit. Das hilft deinem Gegenüber.
Überlege dir, welche Art von Win-Win-Argumenten du noch für Euch beide schaffen kannst.

Tipp 4: Kenne deine Ziele

Du kennst die Ziele deines Gesprächsgegenübers und hast dich auf sie eingestellt. Prima, mit deiner empathischen Einstellung wirst du definitiv punkten können. Damit dein Gespräch aber ein konkretes Ziel erreicht, ist es auch unabdingbar, deine persönliche Zielsetzung auszuarbeiten. Schreibe dir ganz konkret alle Ziele auf, die du hast. Wie kannst du deine Ziele auf die Ziele deines Gesprächspartners abstimmen, um noch mehr Mehrwert für euch beide zu schaffen?
Und noch viel wichtiger: Was willst du erreichen, wo willst du hin? Du musst deine Ziele das ganze Gespräch über im Auge behalten. Sie sind Grundlage für deinen Gesprächsleitfaden! Wie du dir Ziele setzt, liest du hier.
Überdenke bei der Erarbeitung deiner Ziele in jedem Fall auch, was passiert, wenn dein Gegenüber nicht – wie geplant – auf alles eingehen kann, was du forderst. Lies’ dazu unseren Artikel zum Thema Plan B.

Tipp 5: Bleib hartnäckig

Du weißt, wo du hin willst, du weißt, wo dein Gegenüber bzw. das Unternehmen hin will. Du hast eine Strategie, wie du diese Ziele vereinen und das bestmögliche gemeinsame Ergebnis herausholen kannst. Jetzt gilt es dran zu bleiben! Verhandlungen können andauern. Trau’ dich, zu deinen Zielen und Forderungen zu stehen. Wenn es dir zu viel wird, dann brich das Gespräch ab und vertage die Verhandlung. Wenn du Ziele oder Forderungen hast, um die es für dich nichts herumzureden gibt, dann bleib’ hartnäckig dabei, sie zu erreichen. Du kannst alles haben, was du willst, du musst es nur wollen. Wenn es wirklich keinen Weg zu geben scheint, dann schau dich weiter um, wenn du dich nicht wertgeschätzt fühlst, dann arbeitest du nicht mit dem richtigen Unternehmen zusammen!

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