Was tun, wenn die Verhandlung um das Wunsch-Honorar zu scheitern droht? – Einen Plan B haben!

Eine Geheimwaffe gegen selbstsichere Gegenüber – das wünscht sich wohl jede, die sich auf eine Verhandlung um Honorar-, Stunden- oder Tagessatz vorbereitet. Gute Neuigkeiten: Die Lösung heißt B.A.T.N.A.. Kurz für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“.

Was das heißt? Ganz einfach: es gibt keine gescheiterte Verhandlung, wenn Du einen Plan B hast. Du brauchst eine konkrete Alternative für den Fall, dass es nicht zu dem Deal kommt, den Du Dir zum Ziel gesetzt hast.

Deine BATNA bestimmt Deine Verhandlungsmacht.

Ob Du eine BATNA hast, also einen gut ausgearbeiteten Plan B, bestimmt im Gespräch wie mächtig Du bist. Ist eigentlich logisch, denn wenn es mehrere Alternativen gibt, die für Dich einen Erfolg bedeuten, gibt es mehr Szenarien, in denen Du erfolgreich aus dem Gespräch gehst.

So machst Du Deinem Gegenüber im Verhandlungsgespräch klar, dass Du nicht einknicken wirst, denn mit einem konkreten Plan B im Rücken kannst Du viel selbstbewusster agieren, auf Deinen Forderungen beharren und auch mal pokern. Das ist ein immenser Unterschied zu einem einfachen “Ja” oder “Nein”. Eine solche BATNA ausgearbeitet zu haben ist für Deine Psyche und Dein Selbstbewusstsein ein enormer Boost. Wenn wirklich alle Stricke reißen, fällt es Dir so leichter, die Verhandlung abzubrechen und zu vertagen, was Dein Gegenüber nicht schlecht staunen lassen wird.

Wenn Du deinen Plan B nicht ordentlich ausarbeitest, liegt die Macht bei Deinem Gegenüber, das kennst Du sicherlich: Wenn Du ganz dringend auf den Job angewiesen bist, weil Du sonst nicht weißt wie Du Deine Rechnung bezahlen sollt, knickst Du schnell beim Drücken des Preises ein. Unterschätze diese Macht nicht!

Dein Gegenüber hat garantiert eine BATNA. – Du auch?

Mit einer BATNA verhandelst Du also sicherer. Mach’ Dir bewusst, das auch Dein Gegenüber eine BATNA haben wird. Geht es z.B. darum einen Auftrag in der Verhandlung zu gewinnen, stehen die Chancen hoch, dass nicht nur Du, sondern auch andere Dienstleister angefragt werden. Bereite Dich darauf vor, dass Dein Gegenüber genau weiß, wie weit er oder sie gehen kann. Mach’ Dir bewusst, wie weit Du gehen wirst und wo Deine Grenze ist!

Vorbereitung ist Key

Die Vorbereitung auf Deine Verhandlung ist 90% des Erfolgs! Stelle also sicher, dass du Deinen Marktwert ausführlich recherchiert hast und einen Plan B erarbeitet hast, bevor Du ins Verhandlungsgespräch gehst. Wie Du Deinen Marktwert recherchierst und warum er so wichtig ist, erfährst Du hier.

Du möchtest Unterstützung bei Deiner Verhandlungsvorbereitung? Melde Dich zu unserem Onlineworkshop am 22. November an und lerne endlich erfolgreich zu verhandeln!